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電子商務的平衡點
作者：佚名 日期：2001-9-3 字體：[大] [中] [小]
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2000年12月8日，海南省三亞市人民醫院的藥房主任像平常一樣來到辦公室，打開電腦。和往常不一樣的是，他這次首先進入的，是海虹企業下屬的海南衛虹醫藥電子商務有限公司的網上采購平臺（http://hi.emedchina.net）。
---輸入自己的賬戶和密碼，他看到了本院藥品采購員的網上采購計劃。審視一遍，沒有問題，他輕敲鼠標，把采購計劃發送給了供貨商。
---兩天以后，藥品及時送到。藥庫管理員憑自己的密碼進入網頁，對采購計劃進行了到貨確認。
---對三亞人民醫院來說，這是該院10月底參與網上招標采購以來首次從網上采購藥品。對于這次網上招標采購的中介商海虹來說，又一筆交易產生，又可以收一筆中介費用了。
---打破傳統
---應該說，醫療機構利用電子商務平臺實行藥品采購，對于醫院、生產企業、消費者和電子商務中介來說都是有好處的。
---據業內人士透露，在傳統的藥品流通模式下，藥品流通是由廠家到醫藥公司等批發企業，再由醫藥公司銷售到醫院，最后是消費者。在這個過程中，存在著一條環環相扣的利益鏈條。一般來說，生產企業藥品出廠，會向相關管理機構申報一個出廠價。但是，僅僅從賬面上看，醫院拿到的價格就已經低于出廠價。而實際上，醫院實際拿到的價格還要遠低于這個賬面上的價格，其中的差價都“返還”給了各個環節。經過這樣一個流程，到消費者手中的藥品零售價往往數倍于藥品的實際價值，其中的差值在從醫藥公司到醫院的層層流通環節中全部被“磨損”掉了。
---在醫藥集中招標采購的電子商務平臺上，傳統的流程完全被打破了。
---以海虹在北京最近的一次招標采購為例，470家醫療機構自愿結成5個采購小組，以組為單位提出需要招標采購的藥品種類和條件。海虹作為中介代為發布招標公告，招標對象是藥品生產企業和一級銷售企業。企業領到標書的同時，還會收到海虹網站的一個用戶名和密碼。投標方根據用戶名和密碼登錄，就可以進行網上投標，投標期約為一個月。開標之日，醫療機構及投標單位均使用各自的用戶名和密碼進入海虹網站，標書由投標單位解密后公開在大屏幕上。最后，由隨機產生的專家委員會根據標書進行定量定性評價，最終產生中標企業。
---在招投標期間，所有的過程都是公開的人機對話，暗箱操作難以產生。同時，由于醫藥生產企業直接參與投標，醫療機構拿到的藥品價格也就降了下來，而生產企業的出廠價格可以維持在原來的水平。
---在今年6月26日舉行的簽約大會上，北京市衛生局副局長鄧小虹激動地告訴記者：“本次招標后藥品零售價格下降了19.3%，向消費者讓利約1.26億元人民幣。”按計劃，自7月1日起，全市470家醫療保險定點醫療機構的所有抗微生物類藥物將全部放在網上采購。交易量按半年計算，將達到10億元以上。
---據統計，海虹先后進行的10多次網上招標采購，藥品的平均售價比原來降低20%左右。其中的差價，按照六四分成，分別返還給消費者和醫療機構。海虹按照交易金額，收取一定比例的費用，提成比例在1%～1.8%左右，具體數字由各地物價部門決定。
---電子商務的“中國國情”
---作為北京470家醫療機構網上招標采購的主要代理商，海虹企業（控股）有限公司下屬的北京海虹藥通電子商務有限公司是從今年上半年開始籌備工作的。4月16日開始發售招標文件，5月9日進行資格審查，5月24日對投標人培訓，5月28日開標，5月31日評標，6月14日議價，6月26日簽約。公司50多人，從上到下馬不停蹄地忙了兩個月。
---當然，海虹得到的回報也是可觀的。作為主要代理商，海虹代理了470家醫療機構中的300多家的招標采購業務，簽約采購的藥品近400種。按照事前約定，每種藥品收取2000～4000元的中介費用。據透露，海虹這一次的入賬超過百萬元。在此之前，海虹還先后擔任了北京市13家醫療機構和駐京軍隊的藥品集中招標采購，知情人說，駐京軍隊的那次招標規模和這次大致相當。
---海虹內部人士介紹，該公司從2000年8月進入醫藥電子商務市場，已經在全國建立了10幾家分公司，直接和間接投資已超過億元。現在，海虹的醫藥電子商務業務已經開始進入成本回收階段，據稱北京等子公司已經開始盈利。
--- 在分析海虹醫藥電子商務模式時，北京海虹藥通總經理楊春旭說：“我們沒有照搬國外技術和案例，而是充分考慮到了我國的法律框架、政策和人文環境，醫藥市場特征和利益關系，計算機普及程度、信息化水平和基礎設施狀況。”
---表現在實際中，就是在正確的時機，選擇了正確的商務模式。
---我國關于醫藥電子商務的嘗試最早開始于1996年，當時河南省開始對醫療機構藥品集中采購的電子商務進行可行性研究。在1997年，河南醫藥電子商務系統就已經第一次開發完成。但是，由于網絡環境尚不成熟以及缺乏相應政策支持，這套系統鮮為人知，沒有取得預期效果。
---1999年11月1日，國家經濟貿易委員會下發了《深化醫藥流通體制改革的指導意見》，強調“利用現代信息技術、網絡技術，逐步推進醫藥電子商務。”與此同時，海虹開始籌劃藥網。其中一個重要的步驟就是海虹控股了北京一家名叫易通經緯的軟件商，買斷其電子商務解決方案在醫藥界的專利權。
---2000年2月，國務院辦公廳轉發了國務院體改辦《關于城鎮醫藥衛生體制改革的指導意見》，也就是著名的“16號文件”。文件中再次強調要“穩步開展藥品電子商務試點工作，逐步推進藥品電子商務的發展”。
---與此同時，海虹開始同河南有關單位進行合作，以他們的電子商務系統為雛形，確定了自己的醫藥電子商務解決方案。
---幾個月后海虹“弄清了其中的貓膩”，于2000年8月成立了海南衛虹，并于9月27日拿到了全國第一家電子商務資格證書。值得一提的是，國家的證書制度是9月1日才開始實行的。
---在切入點上，海虹一開始就把自己定位于醫療機構集中招標采購的中介機構。雖然電子商務解決方案里包括了從信息發布、招投標、采購、結算到配送的全套服務，但他們還是把重點放在了“醫療機構的集中招標/競價采購代理”上。抓住一點，全力以赴，這在當時電子商務無人喝彩的大環境下，是個明智的選擇。
---也許是在傳統行業浸淫已久，海虹深諳在買方市場中做生意的訣竅�！霸谫I方市場條件下，如果買方的采購方式是在線的電子商務，這就決定了賣方銷售方式必然是在線的。”而我國的藥品市場是一個典型的買方市場，醫療機構的藥品采購占整個交易額的85%以上。于是，海虹進一步把自己的醫藥電子商務定位在醫療機構的在線采購。
---在具體操作過程中，海虹也沒有按照電子商務理論建立一個跨地域的全國性電子商務平臺，而是針對我國藥品流通以地域為單位實行管制的特點，在全國以合作形式建立了10多個醫藥電子商務公司，負責各省市的藥品集中招標采購工作。
---平衡之道
---據統計，我國現在號稱做醫藥電子商務的企業有200多家，開展網上招標采購的也不在少數，但真正能夠達到海虹這樣規模的，還寥寥無幾。若把海虹的成功僅僅歸功于抓住時機，模式合理，顯然難以有說服力。2000年是我國電子商務由熱變冷的轉折點，也是“鼠標＋水泥”方興未艾之時，大部分醫藥電子商務企業都是在那時應運而生的。至于醫療機構的網上集中招標采購這一模式，也是不難復制的。
---專家認為，海虹成功的深層次原因，在于抓住了網絡與傳統之間的平衡點。
---電子商務是一個新興領域，醫藥行業卻是傳統產業。開展醫藥電子商務，僅靠純粹的網絡公司是難以成功的。而作為上市公司，海虹卻在傳統經濟領域表現良好。在認準了醫藥電子商務之后，海虹一方面舍得花錢，另一方面又不像大多數網絡公司那樣婆婆多，能夠完全說了算。
---可以說海虹介入醫藥電子商務領域的時機是絕妙的：剛剛趕在政策出臺之后一步，不必像先驅們那樣赤手空拳辛苦打拼，又能嘗到新蛋糕上最甜的櫻桃。剛建立海南衛虹醫藥電子商務有限公司，就拿到了第一張資格證書；然后海南恰逢其會，成為國家推廣醫藥集中招標采購的首批試點；在海南開展網上招標采購不久，新華社的相關內參就已出爐；然后是李嵐清副總理的批示、國務院調研組的調研和肯定；各省市爭先恐后前來取經，海虹在各地的分公司也就遍地開花……
---長期的資本運作，又使海虹上層熟練掌握了和政府部門打交道的辦法。海南是海虹的老家，把首家分公司放在海南，自然得到了當地政府的大力支持。省政府把醫療機構藥品集中招標采購列為為全省人民辦的10多件好事、實事之一，并且列出全省12家醫院作為試點范圍。進入2001年，海南甚至規定臨床用的4000種藥中要有70%放在網上采購，不上網不能進行買賣，以前買進的納入招標目錄的藥品要全部退回給經銷商。在全國各地，海虹的分公司也得到了當地政府部門的大力支持。據海虹內部人士透露，由于網上藥品采購開展時間不長，很少有醫療機構主動上門要求網上采購，絕大部分網上招標項目是由當地衛生部門從中組織并監督執行的。
---海虹的平衡之道也表現在對招標采購各參與方的利益分配上。實行網上招標采購后，過去沉淀在流通環節的大量費用就面臨著重新分配。降低藥價是實行網上招標采購的目的之一，但如果把節省下來的成本完全讓利于消費者，醫院和生產廠家拿不到實惠，就會產生抵觸情緒，使醫藥電子商務難以繼續開展。
---對此，海虹通過和政府部門的協商，對節省下來的藥價采用四六分成的辦法。大部分給消費者，小部分返還給醫療機構，確保他們不會因為網上采購而遭受損失。
---明天是否會更好
---對于未來，海虹總裁康健非常樂觀：“我的藥網建成后，所有的藥廠都會排隊來。因為醫院都在網上采購，藥廠不上網，產品就沒有了市場。而整個醫藥市場的格局將全盤變化�！�
---理論上，康健的話是絕對正確的。但在實際操作過程中，天平卻會因難以預料的砝碼而傾斜。
---現有的網上招標大多是政府機構撮合的，在收取交易費用的時候，海虹就失去了討價還價的自主權。國家《招投標法》規定，作為集中招標的中介機構，可以從交易額中收取1%～1.5%的費用，但在實際執行過程中，交易提成的比例往往是當地物價部門說了算，有時甚至不到1%。當然，海虹也收取過最高2%的費用。費率不統一，收入難以保證。
---而且，集中招標擠走的個人利益太多，在招標過程前后遇到的阻力也就可想而知。有的醫療機構借口儲備豐富拒不上網采購；也有人在招標降價過后，采用非招標藥品取代招標藥品，導致招標藥品銷售量大幅下滑；甚至有的醫療機構簽訂了協議之后，仍以各種借口拒不向生產商購藥。醫療機構開標過后不買藥，就構成死標，沒有交易費用，海虹就沒有中介收入。
---更讓人始料未及的，拋開個人利益阻撓，醫療機構、生產廠家也對網上集中招標普遍持觀望態度。在我國現階段“以藥養醫”的醫療體制下，藥品銷售是醫療機構的主要收入。實行網上招標采購，藥品的進價降下來了，零售價也降下來了，如果中間的差價小于集中招標采購以前，醫院的收入就會受到影響。
---對于生產企業來說，能夠繞過醫藥公司直接和醫院交易自然是好事，但通過網上進行交易的藥品畢竟是少數，大部分藥品還是要經過醫藥公司。對網上招標過于熱心，很可能就“得罪”了醫藥公司，以后的生意恐怕會有困難。也有一些生產企業為了中標，把藥品價格壓至盈利線以下，造成了“不中標馬上死，中了標慢慢死”的狀況。
---所有的這些不確定因素，使得海虹在運作中如履薄冰。
---不管怎樣，海虹仍然認準了醫藥電子商務。在海虹的高層，正醞釀著更為遠大的發展計劃。
---在橫向上，北京470家醫療機構網上招標采購的同時，青島、重慶和佛山的項目也在進行中。海虹已經在全國14個省市建立了分公司，山西、陜西、四川、貴州、上海等地的網站也即將開通。海虹還希望有朝一日，能夠把這10多個子網整合起來，構建一個全國統一的高速網。
---在縱向上，海虹企業將于今年下半年增發A股。楊春旭稱，如果投資計劃得到批準，海虹將抽出部分資金“率先在北京地區開始對醫療機構的信息化建設給予投入和支持，其中包括設備支持、網絡支持、軟件及服務支持、電子藥房建設等多項內容。我們會整合海虹在網絡方面的業務，包括醫藥電子商務在內，打造一個網絡航母�！�
---在醫療機構招標采購領域，海虹走在了前頭。在它的上游，依托石藥等傳統制藥企業的醫藥通正在為其大股東山東魯抗，籌備成立以來的第二次原料藥網上招標采購。今年3月，醫藥通為石藥舉行的原料藥招標取得了空前成功。在上海，同樣擁有深厚傳統行業背景的e135也在行動。
---有人預測，醫藥行業將是我國最早迎來電子商務時代的行業。未來到底怎樣，我們將繼續關注。